Rodrigo Ribas é um dos Maiores Especialistas em Gestão de Micro e Pequenas Empresas do Brasil, diretor do IDEBRASIL, empresário, consultor, coordenador de projetos e gerenciamentos e facilitador do CDE – Curso de Desenvolvimento Empresarial.
O setor comercial de uma empresa é uma área difícil de definir. Muitas vezes ele está integrado à área de vendas ou marketing do negócio, tornando impossível diferenciar suas atividades e funções.
Contudo, embora realmente seja muito relacionado a essas áreas, principalmente em empreendimentos de maior porte, ele tem características específicas e importantes. O setor comercial é uma espécie de intermediário, que deve ser conhecido por qualquer gestor para que seu papel seja bem executado na empresa. Vamos esclarecer sobre o assunto.
O que caracteriza e diferencia o setor comercial?
Na tentativa de saber o que é o setor comercial de uma empresa, encontramos algumas afirmativas sobre ele ser a parte responsável pelas atividades de marketing e outras sobre ser o responsável pelas vendas. Vamos esclarecer que ele não é nem uma coisa, nem outra, mas algo que está entre essas áreas.
Se pensarmos nos níveis de atuação estratégico, tático e operacional, o setor comercial seria o tático. Esse é um dos motivos que torna a sua diferenciação com as áreas mencionadas tão difícil, mas vamos tentar definir o que ele é nesse breve espaço.
A maneira mais fácil de fazer isso é esclarecendo sobre cada uma dessas áreas. O que faz o setor de marketing? A verdade é que esse setor é muito recente como algo “popular”. O marketing é responsável por desenvolver as estratégias de divulgação, fortalecimento da marca e pesquisas sobre mercado, clientes e afins.
Por isso se trata de uma área estratégica. Ele não apenas dissemina informações e ações da empresa a partir de diversos meios de comunicação, como acumula, analisa e administra informações úteis para viabilizar as vendas, orienta a relação com os clientes, identifica os objetivos mais viáveis para a empresa, dentre outras funções.
A partir dessas ações do marketing, o setor comercial irá determinar ações relacionadas às táticas de vendas. Isto é, quais serão os profissionais necessários, metas a serem alcançadas, as promoções vigentes, quando e como serão utilizados os recursos promocionais, questões relacionadas à precificação, quais serão as coordenadas para a rotina de vendas dentro das estruturas comerciais da empresa.
De acordo com as determinações da área comercial é que, finalmente, o setor de vendas irá atuar, decidindo os meios e usos pontuais e dinâmicos do que foi definido estrategicamente e taticamente. Dessa maneira, o setor de vendas tem como missão alcançar as metas estabelecidas pelo setor comercial e realizá-las de acordo com os objetivos elencados pelo marketing.
É por isso que essas áreas são tão confundidas, afinal, as atuações delas precisam ser articuladas e sincronizadas, para que a empresa realmente tenha sucesso com a gestão da sua marca e com seus resultados de vendas. Uma coisa reflete e depende da outra.
Quais são as funções do setor comercial?
Esperamos ter deixado mais claro sobre qual é a particularidade do setor comercial. Embora ele possa parecer dispensável diante da existência dos outros dois setores, ele apresenta funções relevantes, como:
- Assegurar a competitividade de produtos e serviços da empresa no mercado;
- Gerenciar a produtividade do setor operacional (vendas);
- Garantir a qualidade na entrega de produtos e serviços ao cliente;
- Estabelecer as melhores diretivas para que as ações operacionais mirem o crescimento do negócio;
- Elaborar os planos de ação para a área de vendas;
- Gerenciar recursos visando redução de custos e aumento dos lucros;
- Promover treinamentos para a área de vendas, inclusive de lideranças operacionais;
- Monitorar e gerenciar métricas em parceria com os setores de vendas e marketing;
- Atuar visando o alcance de objetivos e metas de curto, médio e longo prazo.
Para finalizar, um dos fatores que ajuda a entender a importância do setor comercial é o fato de que ele maneja a distância que geralmente se coloca entre as áreas de marketing e vendas, permitindo uma atuação mais alinhada e dinâmica das ações de cada setor.
Agora que você está esclarecido sobre as particularidades do setor comercial, gostaríamos de saber: como sua empresa tem lidado com essa área? Deixe um comentário!
